房地產銷售真有這麼難嗎？動不動幾百萬幾千萬的，我學長們常說：『沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的人』，只要想想“和尚買梳子”、“非洲賣鞋的故事” 的銷售故事，你就會豁然開朗。
必勝的信念，輔以銷售激情and 技巧，成功便一半在握。
一、有人會問：經常約客戶看房、反覆約看房，會“死“嗎？
銷售最重要的就是堅持，堅持不懈地電約客戶，了解其動態，找出影響購買的真正要素，以便及時找出對策。
很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎麼約也不會死。
二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見裡面沒人，看看就走了，怎麼辦？
這個好說，造勢啦，比如，盡量延長洽談時間，增加現場滯留人數，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。
三、客戶看房只轉一圈就走，還來不及介紹，怎麼辦？
這地方有講究，一般客戶分兩種：隨便轉轉，或誠心購買。前者通過案件核心賣點激發購買慾望，後者通過案件核心賣點吸引注意，留下全面了解案件。
任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即死（死即不購買）。因此要在客戶走之前將案件核心賣點介紹給客戶。
四、我們的房子比相似競爭案件貴，怎麼辦？
要找出差異，提出我們案件的優點、特點，如建商品質、地段、環境，與競品比較，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購買後所獲得的利益。
五、有時客戶的購屋要求與案子的賣點或定位不符，怎麼辦？
做好引導，你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳子”、“非洲賣鞋的故事”，你就會明白這個道理。
房地產消費者的“從眾心理”，使得我們在銷售時必須有一種意識：消費者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權威效應”。你總比客戶專業，你必須強化這種專家形象。
六、房子賣點太多，說一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？
強調我們案子的核心競爭優勢，如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的，說N 遍也不算多。
客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點。案子的核心競爭點必須爛熟於心並能脫口而出，這是必修課。
七、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦，怎麼辦？
以靜制動，此類客戶屬於理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務工作即可。
同時，越挑剔的客戶越是準客戶，你要站在客戶角度，製造感動並做好感動服務。
當然也可以先利用“光環效應或暈輪效應”, 讓客戶看看公司成交事蹟，或同事帶看案件的圖片，或房屋所獲獎項，如「台灣建築獎」、「遠東建築獎」、「TRAA台灣住宅建築獎」、「ADA新銳建築獎」......等，有助於阻止和破除客戶的認知心理屏障。
八、對於價格，客戶不相信你所說的話，怎麼辦？
擔保，只要這些東西公司有明確的規定，你就儘管承諾吧。比如最低價格，你可以說：“多一分錢，我幫你出”。
九、對該片區域的未來發展、案件優勢，客戶持懷疑態度怎麼辦？
運用專家的權威，比如哪位“名人” 對該片區域有過評論，哪個影視名人在這兒買了房，哪個大老闆在這兒投資了好幾案等等。當然，新增的公共建設也必不可少。
另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，要給客戶一種帶入感，描述未來的場景，是客戶入住後的感覺。讓客戶不要只關注著現在。
十、客戶看了三個案件，還要看其他案件，怎麼辦？
一般情況下，面臨太多選擇，客戶會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機。一次帶看最多提供三個案子，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。
更多的選擇機會與客戶購買的衝動期和興奮點會產生衝突，他在購買衝動期內，你卻縱容他把時間浪費在選擇上，自然會影響成交。
有時客戶堅持要看其他案子，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有案子中找出三個，仍然一好二差，之後的談判堅定不移地回到三選一上來。
十一、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎麼辦？
客戶考慮越多，看出的產品缺點越多，最後反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數要適當。
一般來說，客戶白天看房後，當天晚上要打個電話問候一下，了解他的想法，找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為Ａ級客戶來追踪了。
連續溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學會製造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還展現了你的服務態度。
十二、客戶對某一問題一直想要一個結果，我們無法滿足怎麼辦？
轉移話題
1. 滿口答應，迅速進入下一話題。
2. 主動引導客戶提出客戶更關心的問題。
十三、客戶老提一些細枝末節、一時無法解決的小問題，怎麼辦？
坦承引導
有些問題我們沒有資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。
有時客戶不一定非要一個圓滿的結果，他要的只是一種安全感。坦承後迅速把客戶引向休閒或其他重要話題。
十四、在談判中，客戶老提不可思議或無理的要求，怎麼辦？
實證法
對於無理客戶，最好能提供實實在在的證據。務必把這些文件材料準備好，隨時備用。當然，他們可能正在火頭上，回絕時不要用言語而要用態勢語（如搖頭表示否定）。
十五、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什麼，怎麼辦？
座位隔離
可在現場兩頭設立專門的座位供客戶使用。
另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。
如果客戶已經面向門口，也可以用關心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強。既展現了細節服務，也有效地解決了問題。
十六、碰到直接要最底價的直率客戶怎麼辦？
直率應對
直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。
偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對於他們，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓主管來談價格，還有成功的機會。
如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價格要到主管那兒才知道，但前提是您現在直接簽斡旋。如果我問了，您又不買，我要挨主管一頓罵的。同意者多為真直率。
十七、逼緊一點，客戶會不會不買了？
緊迫盯人
步步逼近，緊迫盯人，毫不放鬆，直到對方簽下合約。達到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。
告訴客戶要捷足先登，否則失去機會，而且機會只有一次。
十八、對客戶逼得太緊，產生逆反心理，不買了怎麼辦？
一張一弛
逼得太緊後，再適度放鬆，使客戶患得患失，最終簽約。
什麼是太緊？
1. 客戶已有怨言。
2. 客戶表情不耐煩。
如何放鬆？
1. 故意裝作去打個電話，再回來很容易轉移話題。
2. 就客戶的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如案件的核心賣點上來
3. 談談時事新聞或天氣。
十九、我最怕團體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的？
擒賊擒王
一團客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關鍵人有什麼特點？
1. 男性居多。
2. 一家三代都來時，既要考慮爺爺的想法，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法。
3. 如果一家人都向某一成員諮詢或提出意見和想法，說明他是決策人。
二十、簽合同時，客戶老是猶豫不決，怎麼辦？
反客為主
客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫，客戶就會推遲購買甚至不買，有時購房衝動就在一瞬間，這正是發揮你情感效能的時候。每當客戶猶豫時，滿懷激情、情理結合地把核心賣點再來一遍。
二十一、客戶老是看別人買了才決定買，怎麼辦？
雙龍搶珠
營造搶購的氣氛，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議客戶集中帶看，同事間可以多安排客戶同時段看屋，也能增加同事之間的磨合度。
二十二、如何激發已購買客戶帶更多的客戶？
口碑
先把該客戶服務好，讓他感動，最終形成良好口碑。客戶自感愧歉，會為你介紹客戶。有時，你可以提這樣的要求，他很自然就會放在心上。
另外，配以相關的激勵措施（如禮品、紅包等），效果更佳。
二十三、對於投資客戶，我怎麼處理？
投資分析
豐富的財經、市場行情常識，精於成本分析、價格比較、列舉數字，往往是說服客戶的有力工具。
二十四、客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎麼辦？
感動服務
先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設法一一解決。
解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠比顧客的需求多一點，超出客戶預期，使其感動，才能平抑心中不快。
不知道對大家有沒有幫助呀？我會不定期更新銷售及職場密技的！大家一起共同進步，共同成長……
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