無論是銷售冠軍還是新人，“不出業績”有時候就像緊箍咒一樣，突然發作，令人頭痛欲裂。經常有夥伴們向我傾訴，為什麼銷售這麼讓人歡喜讓人憂呢？
今天，咱們從一個故事來講起。
說有個老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太並沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果;卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。
商販一
老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎麼樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了。
解析：只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹。
商販二
老太太又到一個攤子，問:“你蘋果什麼口味的？”商販措手不及“我早上剛到的貨，沒來得及嚐嚐，看紅紅的表皮應該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了。
解析：對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶。
商販三
旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很齊全!” 老太太說：“我想買酸點的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” 老太太說：“那就來一斤吧”。
解析：客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大。
商販四
這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊?”
商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢?”
解析：探求需求。
“我想要酸一些的”老太太說。
商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢?”
解析：挖掘更深的需求。
老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”
商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。
解析：適度恭維，拉近距離。
商販說：幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果。
解析：講案例，第三方佐證。
您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子。
解析：構建情景，引發憧憬。
你想要多少?
解析：封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手。
老太太說：我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了。
解析：客戶的感覺有了，一切都有了。
商販又對老太太介紹其他水果：
橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養。
解析：最大化購買，不給對手機會。
您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心！
解析：願景引發。
“是嘛!好那就來三斤橘子吧。” “您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!
解析：適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上。
商販稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮。
解析：將單砸實，讓客戶踏實。
要是吃好了，讓老太太再過來
解析：建立客戶黏性。
老太太被商販誇得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。
解析：老客戶轉介新客戶，客戶滿意，實現共贏。
文章來源：網路搜尋
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