促成時常用鋪墊話術
X先生，這套房現在是我們公司今天的主推房源，不知道現在能不能定得到，剛才同事帶客戶也看了，我打個電話問下。
（打完電話後）X先生，我經理說同事的客戶有事現在回公司了，準備晚上再約房東談，那您看我們先跟房東談吧，好房子速度就是要快呀！先到我們店裡吧。我現在就約房東好吧！
製造氛圍配合：讓同事打個電話過來問房東走了沒有，說自己有個客戶也要看，讓房東等一會。
同事：XXX，你現在還在房子裡嗎？房東走了嗎？
您：房東還沒走，怎麼啦？
同事：那你跟房東說一下，我的客戶帶家人過來看很快就到，讓他別走。
你對房東說：XX先生，剛才我同事跟我說他有為客戶帶家人過來看您的房子，很對就到了，您先別走，稍等一下好吧。
你對客戶說：X先生，我們先走吧，（出來後）XX先生，這套房子不錯吧，當時電話裡我就跟您說了非常棒，趕緊您先到我們店裡，我給您算一下稅費，昨天我就知道我同事那位客戶很有誠意買這個戶型的房子，我們先看的先談，誰先下定金算誰的。
如果有鑰匙的也可配合，帶客戶看完後回店裡，把鑰匙放手裡，其他同事很生氣的來借鑰匙。
同事話術：XX，鑰匙是不是在你這啊？不說一聲，還我客戶要看找半天。（同事搶過鑰匙急匆匆跑著離開，你就可以藉勢逼定了。）
X姐，按我的經驗，這個房子2天之內一定賣掉，您不買還有其他客戶就買了，一般的房子我不會這樣說，但這套不一樣，因為性價比太好了。（眼神/語氣要堅定）。我看房東走了沒有，我現在馬上約他到店裡。（2秒鐘，看他沒反對就馬上撥電話給房東）
找准客戶是不是做主的人：X姐，如果合適，您是不是自己做主就可以定下來？
欲擒故縱：
A、房子是大事，確實要慎重，X姐，現在您看了好多房子，也錯過了好多房子，您看吧，錯過就很難找了。
B、X姐，您和XX先生回去考慮考慮，房子現在就這一套，您商量好打電話給我，不過要盡快，看的人多，以我的經驗來看，很快就會被其他人定掉。
切斷客戶砍價的念頭：（比如房價200萬，讓客戶出價不要太離譜）上次有客戶出198萬房東都不賣。
客戶出價低：您這個價我談都不用談，早上還跟房東磨了半天，就說不可能，還罵過我幾次。
鋪墊客戶一定要帶定金過來：多帶些，至少按5—10%的比例，太少了萬一別的公司搗亂或者有其他客戶出價高，房東就會不穩定。
促成話術：
我們這裡的客戶已經把現金準備好了，別的公司還沒有實際行動。你為什麼不選擇我們而選擇他呢？在同等條件下，選擇一家正規有影響力的公司，不管是買賣雙方，還是資金及房屋的交易，都需要認真仔細地考慮。選擇我們才是您的正確選擇。
我們這個行業存在不良的競爭，您想情況哪有那麼湊巧，您的房子那邊以前都沒怎麼帶看過，您上次不是說都一個多月沒聯繫您了，現在咱們要簽約了就跑出一個肯出高價的客戶？其實這種情況我們見多了，根本沒有真實的客戶，只是對方不想讓我門能夠順利成交，才出的這種小招數。
從咱們認識以來，我一直覺得您是非常值得我尊敬的，您看每次帶看您總是非常守時，從這些小細節我感覺到您是一位非常信守承諾的人，您看您已經答應客戶的報價，並且咱們都談得很愉快，那邊就算是真有人看房，還不知道能不能真的看得成，而且看了他也會還價，最後的結果未必就比我的客戶更理想，所以您還是抓住眼前的機會吧；而且我的這位客戶其實還看好了其他的房子，您要真的不簽，他說不定馬上就去簽另外一套房了，請您不要猶豫了，抓住眼前吧。
說實話您的房子真的不便宜了，這房子別說漲x萬了，就算降個3萬，如果是您買的話，這價格您買麼？估計不買，因為價格高（這句回答一定要接上上一句的提問，否則會讓業主尷尬）。其實咱這客戶還是挺好的，您說再有客戶看，銷售的話總是有很多水分，很有可能您再見到的客戶比這個出價還低怎麼辦？？其實我們賣的好多房子業主總說一句話，上次XXX錢我都沒賣，更別提這個價了。但是最後看事實來講，後來這樣業主成交的90%以上全都比上次談判的價格還低。
其實客戶出的這價格已經挺高了，賣房、買房都看一個緣分，一順百順，今天既然緣分都到這了，我要是您，就不會輕易放棄已經到手的機會，畢竟，古話說“百鳥在林，不如一鳥在手”，更別提還有您還答應我的客戶在先了，人無信不立，我相信您絕對是有判斷力的，會做出正確的選擇。
簽約經典話術
隔離鋪墊：簽約前的隔離溝通，一定要給雙方一個理由。或者你做得讓人感覺順其自然，否則只要感覺顧客敏感都要有話術。
X姐，我想雙方談價有時候會傷了和氣，顧及面子也不好說，不好讓我們幫您談價，所以我想您坐這，有些話我來幫您說比較好，您說呢？
房東這邊我再去確認一下他的資料，價格還差點，我去爭取下。
隔離時，把握時機和度，否則時間長了，可能因為打電話給朋友和家人等影響其購買或出售的決定。
行銷房東和客戶，讓彼此有好的印象，更好的感覺，建立信賴，並且讓客戶和房東說只找我們公司。
跟房東說一定要認可經紀人，好讓客戶沒有想繼續砍價的心，讓客戶更踏實。
讓房東少說話，更不要提房子的缺點，如果說看似真誠，卻影響了客戶購買信心和決定。
放價要有理由，要有策略。
再次強烈給信心，就算是降價反正未來幾年您也不賣，自己住肯定能漲，還有小區房子幾乎都賣了一遍，房東就算賣，也不會低於他買來時候的價格出售，除非天塌下來。
鋪墊合同，銷售合同，最後能把其他公司的合同拿來比較。
鋪墊房東同行干擾：簽約之前一定會有中介給您打電話，說有高價客戶，就要定您的房子，平時怎麼沒有這樣的客戶，只要您要賣房子就出來好多，這都是同行之間競爭，您不要相信就可以了。
1、房東提出先給錢再過戶
我們剛才跟您講的二手房交易流程是最正規的，對雙方的安全都是有保障的。其實按照正規的流程來走，跟您的意思差不多，具體我們是這樣來做的：客戶把房款打到您銀行的賬戶上，銀行將這筆房款凍結起來，客戶拿不回去，您也不能支取。待客戶拿到領證通知單後由銀行會在兩個工作日內放款，您就拿到您全部的房款了。沒有問題的，現在的交易都是這樣來操作的，既安全又能讓雙方都接受。
2、行銷公司話術
XX先生，XX這家公司真的不錯，這是我工作兩年後的切身體驗，2001年創業到現在短短幾年間，###發展到###多家門店，一下子從房地產三級資質被評為一級資質，佔北京市二手房交易##%的市場份額，現在北京每成交三套房就有一套是我們公司成交的，平均每分鐘成交一套。已經連續三年穩據北京市場第一，真實的非常不容易，靠的是什麼？就是幾年如一日的辛苦工作，始終報著對客戶感恩、服務客戶的工作態度。我帶您看房，想必您也感受到了我們公司的員工和其他公司會不一樣，我們身上都有質樸的感覺，因為我們都希望能從這個行業裡獲得成功。
3、房主不接受貸款怎麼辦？
客戶向銀行貸款，銀行是一次性給您的，所以不管是貸款還是一次性，您都是一次性收錢，一次性可能需要一個星期，貸款基本也就要半個月您也就收到錢了。首付款和銀行的貸款是同時到您賬戶的。現在有一個客戶能接受價格，您就賣給他就好了，您要是再等幾天賣，也和貸款收錢的時間差不多了。而且即使您找到一次性的，客戶要跟你砍不說，籌錢肯定也需要時間，誰家也不會把好幾百萬放在卡上啊。
4、房主不收定金怎麼辦？
不收定金客戶就沒有違約責任，您得不到一分錢賠償。而且他會拖著您，您要是賣給其他人了他還有權利起訴您，打官司誰能贏不說，但是期間您肯定交易不了，而且還耗時間耗精力，對您沒有任何保障。現在房價這麼高，比您這套便宜的房子也有幾套，他看中您這套了我就沒再給他推別的。其他公司都在推便宜房子，明天其他公司給他推一套便宜的，他覺得這套買貴了不想買了，您怎麼辦？
5、客戶要求用自己的合同或者是要求修改合同
A.XX先生，我們所採用的合同是##市建委統一使用的合同版本，是經過建委、工商局、中介協會共同協商最終才確定的，目前北京市二手房交易全部都採用這種合同範本，網簽也使用這種版本的，肯定不會有問題的，這一點您就放心好了，而且作為第三方我們是專門確保雙方交易安全的，所以我們在總部設有專門的法務部，都由專業律師組成，在這方面我們甚至比您想的還周到，這一點您放心好了！
B．這是格式合同，您改了就無法網簽了，沒網簽就無法交易過戶。
6、客戶要求我們承諾稅費
XX先生，我理解您的心情。但因為稅費是國家收的，都由國家政策來決定的，不過請您放心，我們肯定會按照最低申報給您報的，這樣的話您以後有朋友買房子賣房子還會再找我們呢，您說呢？
7、房東說：我不同意低申報
1、其實您完全沒有必要擔心，因為北京都是按這稅價交稅的。##市所有的房產交易都是這麼做的，這也是建委給的地區指導價。
2、如果您這邊真的要按成交價交稅的話，按規定交易產生的個稅和營業稅是由房東來交的，您說這又何必呢？
8、貸款我自己辦，不用你們
XX先生，我們合作的銀行很多，您可以任選。而且我們是長期合作，所以辦理手續能相應快些，從而保證效率。如果您需要還可以評估價高些，多貸點。最重要的是房東希望用我們的合作銀行，他認為其他銀行不能保證安全。我們作為中介方也有義務保證雙方如期拿到房子的同時也如數的拿到錢，您說是吧？
10、物業費我不交？
在物業交接前，房子是您一直在使用，所以，物業費就是您交的。
簽約完
1、客戶：您最近是不是接到很多說您買貴了房子的電話，那都是其他公司瞎搗亂，估計說的，不要去相信。
2、房東：您最近是不是接到很多說您房子賣便宜的電話，那都是其他公司故意搗亂，讓您心裡不舒服。
3、恭喜雙方，發短信跟進。
4、告訴買賣雙方，過幾天您一定會打電話來感謝我的，增強信心，並且要持續讓同事以第三方的身份跟房東和客戶打電話，穩定雙方。
5、 簽約完後要學會降低雙方期望值：對於貸款的情況再鋪墊下房子評估價、面籤時間、客戶的資金、解抵押時間等（如果簽約前鋪墊，可能會導致客戶不簽約）。
例：客戶希望2.1萬/平，但你的把握只有1.9—2萬/平。
話術：X姐，貸款這邊，評估價我幫您盡量爭取，但首付還是多準備一些，現在評估公司也是有時緊有時鬆，1.9萬/平基本有把握的，2萬我覺得可能性也比較大，但如果2.1萬的話會很難，到時首付多一點貸款也就少一點，這樣利息也少一點對吧？但不管怎麼樣我一定爭取讓您多貸好吧？
圖文來源:網路搜尋
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