對比法
A:X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。
分析法
思路：給房東分析本社區成交情況，拿事實說話；
B:X姐，XX園現在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元（房子位置好，戶型好，裝修好），最低的一套單價28600元；這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現在的報價明顯高於市場價。而且現在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調整一下價格，盡快出手。
訴苦法
思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應該降價；
C:X姐，自從您上次在我們店委託以後，我們便在網絡和店面打了很多廣告，社區推廣我們也重點推您的房子，每次開會我們都集中推薦，但帶看了這麼多客戶，看上房子的倒不少，但都反應一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這麼多客戶看了都是這種反應，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。
優缺點分析法
思路：通過分析房子的優缺點，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格；
D:X姐，根據我兩年的經驗，您的房子最大的賣點在於：（比如裝修、採光、戶型等），我們帶戶看房時也在極力推薦這些優點；但您的房子也存在一些缺點，比如（臨街、朝向等）；同社區10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊。
客戶分析法
思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位；
E:X姐，根據我的經驗，買XX園的客戶，肯定是已經看好這個小區，接下來要看的無非是房子和價格。看了這麼多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。
政策話術：
1、X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠離百姓購買力，再次情況下政府出新規定，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定幅度，所以在這個時候賣房是最後的時機
2、持有稅即將提高，大大增加養房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現，爭取在房價的高點把房子賣掉，然後轉向其它投資。
3、您看,現在國家又出新的政策,開始嚴控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這麼高的價格,可能就有一定的難度了呀.現在賣出您的房子是最好的時機呀,現在絕對是個最高點呀。
4、您看您的房子登記這麼長時間了還沒賣出去，有兩點原因，一是有此類房產需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不看了，因為您那小區的房子現在的價格都是XXX，所以您的房子都委託了這麼長時間還賣不出去。、
5、您幾年前買房到現在出手您的利潤是多少? 現在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?
6、還有現在最近新出的政策您也知道了，這個政策的出現意味著客戶要不提高首付自備款、要不就多承擔稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價後只要交12000的契稅，但現在如果客戶不能提高首付自備款的話，光地價稅和房屋稅就要多交14萬左右。無形當中客戶買房的成本多了14萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到稅不優惠了，銀行貸款政策又緊了房子就更沒人買了。
7、我是XX公司XX店的XX，現在對您的房子進行回訪，您的房子在我們公司委託有段時間了，我們也對您的房子進行了強銷，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點高，您的房子不錯，只是價格高於市場價，現在的客戶看的房子比較多，也對附近價格相對比較了解，所以價格原因導致咱們房子遲遲不能出售的原因。
8、還有現在金管會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費用（如各項稅費）。一些不急買房的客戶會觀望。客戶量會減少，目前從1月的成交量來看市場已經大幅下降並已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現在是市場經濟。現在您讓點價盡快促成比後期房子降了要划算的。您還是考慮一下吧。
9、而且今年稅費政策只試行一年，明年國家出什麼政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現在賣房便宜點也合適。
10、針對看房不方便的業主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近金管會出的新政策直接導致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現客戶觀望風，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。
11、您也知道，現在的房價已經達到前所未有的高度，客戶很多已經接受不了現在的房價，有的已經退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價。現在各大媒體都在討論房價新的低點已經到來，好多業主都在趁著現在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇餘地將會大大的加大，說實話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業主多些優勢了。
您也知道，現在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選擇到銀行政策好點的時候再買，還有金管會新出的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調整只說明了一個問題，就是國家覺得現在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業主都選擇在初期堅持房價，到最後賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。。。當然當時也有業主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。
12、您的房子確實是不錯，通過看房的數量就能看出來，但是您也知道，看過的這麼多的客戶裡面，目前就只有這麼一個客戶讓我來和您談談，和您說實話吧，我帶的別的客戶出來都是直接和我說，這價格，，太高了。。。真的，我都不知道怎麼回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什麼法，讓客戶趕緊買了得了。
13、對於買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費，所以這些剛性需求的客戶可能重新進入觀望期，北京二手房市場很可能出現直線性的下滑。北京市房地產交易管理網數據也顯示，1月份北京二手房市場出現大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。
14、
a、房價已經是個高峰點，銀行的貸款政策已經收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍。
b、把最近比較低的成交價告訴業主。
c、有計劃、策略的冒充同行壓價。
真誠的了解那套房子，然後真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區別，都有優劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內耗，浪費時間和精力。
客戶問關於房價的問題
1、 我就這麼多錢，再多了就買不起了。
思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經因為猶豫錯過購買時機，花更多錢買房的案例。
A、X姐，您看到了房價在持續的漲，您現在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦！（舉例）我之前有一個客戶一套房子沒定，後來花了比當時多13萬買了那套房。
B、X姐，您現在不買，那您現在能買3房的錢到時候只能買2房了！
C、X姐，這套房子的價位已經是這裡最低了，要不我也不會給您推薦對吧？這間房子賣了，那比這間房子高出5萬的那房子就是最低的了。
思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數字承諾。（特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價、貸款數額之前別亂承諾。）
D、這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這裡實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。
思路：已退為進，同時給台階下。
E、X姐，那可能只能幫您在周邊社區找另一間了，因為這個社區這樣的戶型就這一套性價比是最高的。說實話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉一下或向親朋好友周轉都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好藉錢也定，因為我清楚如果您錯過這套，您很難再買到這麼合適的房子了。（在刺激利益點）
2、我從別處也看好一間，如果你這個不行，我就定那間。
思路：很從容大方的面對，當她說的是真的。
A、沒關係X姐，今天咱們先幫您談這間，談到了，您就定，真談不到，您再定那間，您說呢？
B、X姐，咱們既然坐在這裡，咱就談這間房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）
C、行不行不還在於您嗎？X姐，我雖然不知道那間房子怎麼樣，但這間房子真的非常適合您居住。
思路：真誠的了解那間房子，然後真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區別，都有優劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內耗，浪費時間和精力。
D、X姐，您看的是哪裡的哪間房子啊？（等待回答）
您覺得那間房子您比較喜歡哪？（等待回答）
您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答)
您覺得這間房子怎麼樣？（等待回答，回答完後進行真誠的建議，找出優勢給強烈信心。）
交易量下跌了房價還不降啊？
思路：分析現階段房東，客戶的心理，供求關係決定房價。
A、XX先生，您知道嗎？現在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因為您看，前段時間房東急用錢的已經把房子出手了，現在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現在這套就是目前最低的了。
B、供求、量的展開，您知道嗎？現在我們不是缺少買房的客戶，現在是缺價格穩定的房子，我們現在每天都在打擊房東的房價。現在北京想買的還非常多，因為大部分是剛性需求，自住或改善型，所以現在買就是價格合適的。
思路：借用數據、政策（前提是你要會解讀政策，數據要真實）
C、去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經紀人感覺到的是現階段交易量也依然活躍，現在中國GDP的增長，最快走出金融危機，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。
D、在加上國外熱線的湧入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購買量在增加。
E、給出很多的文字報導，國家支持二手房，很多專業人士也都認為房價的漲幅還會持續。
我出這個價都後悔了，我太太不同意。
思路：客戶覺得自己價格可能出高了，這時要馬上“打”回去，讓他感覺到價格非常低了，是我們爭取來的，或房東價格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。
A、XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。（無奈狀）
思路：真誠的了解心裡價位，當客戶給出價位後，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。
B、XX先生，您家人希望的價格是多少呢？（回答後）您說的這個價不可能，要不我給您找附近另一套吧。或是之前我跟您說的那一套，價格會低一些。
C、這個價位真不可能，您真的差這5萬嗎？您知道如果錯過這一套房子，再找這麼合適的一是找不到，二是如果找到，價格也一定比這貴，這樣到時您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個價格已經是我們店長幫忙談了很久才談到的，現在不定，到時如果別的公司再有客戶想買的話，房東價格肯定會漲。
思路：告訴他房東還要漲價，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺得自己價出高了。
D、哎呀！這麼巧。房東這邊也跟我說這個房價家裡還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個電話，也非常認可我們的工作，他才覺得說當時答應賣您這個價，他說了也就對您賣這個價，別的客戶再談他想多賣10萬，您也知道現在這市場，價格在漲，房子賣的也很快，這樣的房價已經沒的挑了，關鍵房子您住得舒服對吧。
開盤才多少錢？現在賣這麼高？
思路：有時客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓練有術，會讓客戶可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房價漲是正常的事。
A、不回答。或回答：很正常自然增長嘛！
B、是啊！漲得有點高，房價肯定還會漲，真的感覺有條件還是要儘早買好，所以我在想我什麼時候才能買房啊！我什麼時候才能像您這麼成功呢！
思路：用事實說話，給予客戶購買後的信心，同時現在不做決定未來再漲，不但錯過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。
C、我有一個客戶就這樣，當時小區開盤是8000元/平的時候沒買，覺得買的人都瘋了。之前1.5萬/平的時候又猶豫了一下沒買，前段時間花1.9萬/平（現在的市場價）還是買了這小區的3居。XX先生，您現在買，就憑北京未來的發展，未來的房價還不知漲到多少呢，對吧？您對北京不會沒有信心吧？
D、XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個人說買房虧得？最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會越合算，雖然您現在比起當時開盤價來會有些心裡不平衡，但您發現沒有越是心理不平衡的人到最後越是後悔，越花更多的代價。現在北京房價的漲幅實際對比其他城市來說，來是很平穩且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房，現在拿出來賣也一樣的價格，對吧？
E、（同理心）是啊！漲的是有點高，這周邊這麼好的配套起來後，很多業主也後悔當時沒多買幾套，哪怕是貸款。這個位置，一定還會在增值，很多客戶、業主都說價格很快漲到近3萬/平。
F、很多業主跟我們說當時也沒有想到8000元/平買，現在回漲到3.2萬/平。所以您現在3.3萬/平買，可能不用多久您也沒想到價格就漲到了4.5萬/平，因為它還具備這樣的增值力量。
比較法：
例如“當時這個區域開盤時也就7千左右，有個社區現在都賣到2.5萬/平了。但這個社區也才2.1萬/平，已經很合適了。再說現在的周邊配套已經非常完善了，不能和以前的情況比了。
別的公司報價比你們的低？
思路：如果我們給該客戶報的事底價，客戶說別的公司比我們的還低，那這時我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報吸引客戶。（或有時客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。）
A、X姐，他們跟您報的價比我們低，但實際成交是不是這個價就不好說了，他們跟多是為了吸引您過去，然後說房東又漲價啦，房東有事過不來了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關係我們比任何公司都好，房東底價多少我們就報多少。
思路：如果我們報的比底價高，別的公司可能報的是底價或接近底價的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然後把責任轉移給第三方或說房東昨天聯繫時說的價，同時了解別的公司報的價是多少，如果說的低於房東底價，我們可以馬上說不可能吧；如果接近底價，我們可以說在幫忙打電話落實一下，不管如何我們最後都是透明交易。
B、是嗎?不可能啊！別的公司說多少錢啊？（回答後如果低於底價，馬上否決說不可能）因為是我同事跟我說昨天聯繫房東時說房東想賣這個價，有些房東也不一定咬那麼死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實一下，談談什麼情況，我很快回電給您，當然姐您放心，我們公司都是透明交易，最後都是三方一起簽合同的。
（打完電話後，你可以直接報底價，同時要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會破壞或價格會拱高）X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現在確實是XXXX萬可以賣（甚至說：姐，房東現在確實很誠意賣，也告訴您一個好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了），現在他們都非常敏感，馬上就會知道您想買，可能就會破壞，房東價格馬上就拱上來了。
價格太高，還能談不？
這是目前我談到房東可以簽約的最低價格，每個房子在您心裡都有一個價值，您覺得這個房子值多少錢，您下個意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺得再談有難度，現在的市場，房東不漲價已經很不錯了，我們前天剛簽了一單，這個房子的價格已經很合適了，不過，我肯定會再努力給您談。
舉國外經濟危機例，國內價格也是泡沫。
思路： 1、舉國外是多黨執政，而中國是一黨專政，是有中國特色的；2、中國政局是相當的穩定，經濟發展也是穩步上漲的趨勢，而且全球的經濟也開始復甦了，告訴他現在買房的客戶比以前多；
話術： XX先生，您看現在國外很多國家多是多黨執政，而中國就是一黨專政，政策是50年不變啊，絕對是具有中國特色的，目前咱們國家又是相當的穩定，經濟危機對中國基本上是沒有什麼影響，一直在穩步上漲，更何況全球的經濟也開始復甦了，現在正是買房子的好時機啊，這段時間出來看房子的客戶明顯比上個月多了，而且好多客戶都出手定房了，有些客戶就感覺到現在買的價格明顯沒有前段時間的價格低了，您要是看好了就馬上定！
你網上都報175萬，現在怎麼180萬了？
思路：房東現在也經常上網看價格，我們一部分是發給房東看的，還有就是低價吸引客戶。
話術： XX先生，您是不知道呀，現在有很多房東都上網看看市場價，總是擔心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們在網上就發了一些價位比較低的房子，給房東看了後就不會總漲價啦，再說房價現在的確是一直在漲，和您說實話，大家都是在網絡上報低價吸引客戶，您要是有時間就到我們店來看看，我們這有真實價位的好房子供您選擇呢。
思路:現在房價漲的比較快，網絡房價來不及修改就給賣了(或漲價）。約其他過來看房。
話術： XX先生，實在是不好意思，這個價格我還沒來得及改過來，現在的市場下房東的價位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房後落實的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過來看看房子，合適我幫您去談價。
注：要及時與客戶建立見面機會，爭取更進一步的信任，再詳細的介紹房子情況。
我朋友也在這個社區剛買的一套，比這套便宜
思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，順著他的話往下說，即使是假的也不要去拆穿客戶，並給他台階下就當是真的……
話術： X姐，我不知道您朋友買的是哪套房子，但是我有個客戶就前兩天抱著定金過來定房，那房子真的太超值了，結果來的晚了一步就沒定上，現在還要多花一些錢再買相同的戶型呢，現在這市場的確這樣，比的就是速度，昨天賣的價錢一定比今天便宜！
新房才1萬2，你這二手房怎麼還要貴呢？
思路：一、二手房做對比，根據客戶的需求重點說出二手房有哪些條件符合。
話術： XX先生，您這話說的，新房和二手房當然不一樣了，您看，新房現在您只能看圖紙來買，二手房現在都是現房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現在也有開發商拿現房來賣的，但是那個價錢和開盤價又不知漲了幾番了。新房蓋好之後沒有個3~5年這個配套啊，交通啊怎麼能夠跟得上？現在二手房都經歷了前期這些時間，配套什麼都相當的成熟了，我聽說有的新房你住都住進去了，煤氣、暖氣什麼的還沒供應上，二手房的市政供暖，市政燃氣，全部都是齊全的。新房現在越來越往外圍走，住在市中心的感覺還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問題是要您自己來發現的，但是二手房基本上該出現的問題都早已出現並且得到解決，再說，如果新房住進去後自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁噹噹的小半年，您買二手房，丁丁噹噹的是您，起碼自己不擔心被吵。
房東經典議價話術
1、賣這麼久都沒有賣掉，別看了。
思路：房東賣房動機，分析為什麼沒賣出去，根據現在客戶的情況給房東中肯的建議，房價比較高可以適當的做一些讓步，說話的角度要向著房東，語氣客觀。
話術1： X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價比不是太合適，價格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個有誠意的客戶看了其他的房子就定下來了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談談，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點拿到錢，您覺得呢？
（注意：這時候不要生硬的砍房價，那樣會破壞和房東的關係，要軟議價）
話術2： X姐，和您說實話，說出來您不要介意，其實咱這個房價是有些偏高，以前一直賣不掉是因為市場不好，最近市場還可以，有一些客戶出來買房，價格也還不錯，依我看咱這個價格在150-155萬（參考價格）之間是有客戶會考慮的。不然過了這陣，說不好又是什麼情況了，X姐您覺得呢？
2、你覺得這價能賣出去嗎？
思路：這種情況一般會是房東對自己的房子沒有信心，想降價又不好直說或者是在試探現在的市場價，想賣高一些。
話術1：這個價位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價格差不多，您雙方都各讓一步，儘早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢？（可以順勢把價格砍下來）
話術2：說實話，300萬這個價位會比市場的高一些，現在285-290萬之間成交的機會比較大，您看我現在給您報290萬合不合適？如果有客戶出到差不多的價位時，您雙方都各讓一步儘早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎麼樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀）
話術3： X姐，說了您別介意，確實有些高，可能不太好賣，如果低一些就會有客戶選擇。不過您放心，我幫您找最接近這個價位的客戶，盡量幫您賣得高一些。
3、別和我談價？
思路：體現咱們工作非常努力，客戶那很有誠意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢，突出大家都不容易，博得房主的同情心。
話術1： XX先生，其實我也不想和您談價，客戶那很有誠意，您知道我也是讓他加了20萬了，超出他自己的預算了，最後就差這一點了，真的。您看我也沒怎麼給您打電話談價。
說實話您賣這房也就是少賺了一點，儘早成交您拿到錢也可以做其他投資，您說是吧？
話術2： XX先生，跟您說實話（我都不好意思說），這個客戶為了買這個房子和周圍的朋友借了一圈的錢，最後真就差這麼一點了，如果他能湊到早就和您定下來了，這就差這麼點，又非常想買這個房子，真是沒有辦法啦，您看咋辦啊？我都快急死了。
4、你們中介費降些吧？收的多了。
思路：體現服務價值我們掙得錢是應得的，比起房價我們還是很少的一點，把視線轉移到房價和能否成交上。經紀人切忌不要私自決定打折！
話術1： XX先生，說實話您還是不要談我們中介費，我們也努力給您推薦、帶客戶，掙得也都是辛苦錢，這個客戶是所有看過房的出的最高的，已經超出市場價不少了，但是現在就算加上我們中介費也還不夠您要的房價啊，咱們目的是成交，您儘早拿到錢做其他項目賺的比這都多，也不這省心，您看房價290萬可不可以呢？（參考價格，依據單子具體情況而定）
話術2：客戶也認可我們的服務，他覺得中介費是合理的，心目中房價確實有些高，說實話您買這房確實增值不少。客戶說市場價略高個5、6萬事可以接受的（看具體標的說數值），您看咱們多少錢合適呢？
話術3： XX先生您也不能一味地讓客戶加價，讓我讓中介費打折，您也要做一下讓步。賣房子嘛也就是互相撮合的過程，大家都是高興地事情，好事多磨嘛！您看290萬怎麼樣？
5、你們沒能力？別的公司都帶好多客戶了，等有客戶在談了。
思路:我們帶客戶注重的是質量而不是數量，我們帶的客戶都是經過我們篩選的，特別有誠意的，並且現在都有按照您的賣方標準談的比較深入得了，我們提倡一站式服務，誠意不足的客戶我們不會帶過來，以免浪費您的時間和精力！
話術： X姐，每一家都不一樣，我們提倡是一站式服務，提供最省時省力的服務麼而且我們帶的客戶都是經過層層篩選的，都是特別有誠意的，我們向來注重的事質量而不是數量，並且現在有的客戶已經出價了（根據情況可適當出個差不多的價位，可略高於其他公司），都是按照您的賣方標準談的，等都談好了您過來就直接簽合同，不會牽扯您太多的精力的，您也省心。是不是X姐您的價格現在有變化了，要是有變化那我這邊的客戶就差不多了。
6、別的公司都出180萬了，你們還跟我談175萬？
首先要分析：目前低價等於低於180萬或者目前低價已經高於180萬了。是什麼原因導致房東房價有變化？
思路：可以說別的公司指導我們有這樣的客戶而蓄意破壞。或者是哪個客戶我們也知道，還說其他公司給他報價裡麵包含車位、家具等。或者是混淆房主的視線，說都是同一個客戶，現在著急買房所以家人都分著看房呢。或者就當那邊是真的，告訴她要是180萬就可以賣，不過一般那都是假的，我們繼續做客戶的工作，看看你能否加價，其實175也非常合適啦，在放她過去（要給房主台階下，以免當她知道那邊是假的後又不好意思回來找你，給他加價的希望）
話術1： X姐，這裡面有些事情您是不知道，我們這個客戶買房很有誠意，上次我們去看您房子時被別的公司看見了，這行競爭又很激烈，我們公司在這個社區做的還不錯，有時同行會破壞我們單子，所以那邊和你說的你就不用理他，我們會全力幫您談這個客戶，您放心就好了。
話術2： X姐，您說的這個客戶我剛才還接待來著，上來就問您房子的情況，我和他介紹後他還不怎麼相信，說什麼您的房子又送車位又包家具的，把我整糊塗了，X姐您房子有新情況要和我說說啊，要不咱們會錯失有誠意的客戶的，您會說呢？（這時房東一般會比較氣憤怎麼能瞎報價，你就順勢拉回到自己客戶身上，進入促成階段）
話術3： X姐，您說的這個客戶怎麼和我帶的客戶差不多呢，他們是一家老小都來了，比較著急買房，還分著看房呢，哪的房子都看。要是這樣的話他就會找很多公司談價了，X姐，您說咱們怎麼辦？
話術4： X姐，說實話那邊給你出到180萬還真是不錯的價位，您可以考慮賣了，不過我覺得那邊可能沒有那麼高，這一般都是其他公司從中作梗破壞咱們的交易，沒關係的您先去那邊看看，看他還能不能在加，我們盡量幫您多賣一些，其實175萬這價位也非常合適了，您先去看看，我過會兒再給您打電話反饋。
話術5： X姐，我們是給報的185萬，現在客戶可能是試探性的出價，但客戶很有誠意，價格合適可以全款，並且今天就能定，您三天就能拿到全款，您看怎麼樣？
話術解說
房東問題5：你們沒有能力？其它公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。
1、針對對方帶了好多客戶。
思路：破壞其可能形成的在談和房東的傾向。強調我們的客戶都很準。
話術1： X姐，我們有些時候不也和您說我們也帶了很多客戶來看咱們的房子，很多的客戶都是我們找來的，不買您這種戶型的，為的就是要逼定真正買房的客戶的。其它公司這個估計也是這樣，就一兩個有點意向的就被叫來了。
話術2：關鍵是質量而不是數量對不對？我們不也是帶了幾個客戶嗎？這次都是比較有誠意的，都出價了，我們還在拉客戶的價格呢。
2、針對對方有客戶在談。
思路：否定其形成在談得可能性，強調我們的工作態度和效率。
話術1：客戶沒有和您談之前都存在著很大的變數，在談單並不代表一定可以成交，我們不想耽誤您的時間和精力。
話術2：我們打算把客戶搞定之後再請您過來，我們也很注重彼此的效率的。
房東問題6：別的公司都出到180萬了，你們還在跟我談175萬。
思路：房東放這種話可能是真，也可能是假。建議以其是真的來看待。如果很明顯是假的也不要過於明顯的拆穿。基本上還是要表現我們會努力爭取。
話術1：您放心我立刻給客戶去個電話，讓他加價，這房子的確不錯我也不希望客戶失去，但是他的資金也有限我努力試試吧，實在不行您再和那邊談也未嘗不可。
話術2： XX先生，我這其實還真的有一個客戶（思路：可以假設一個客戶，或者就是一個真的客戶），不想替您還款（想貸款、想一次性但是付款想在3個月內付清……或者其他苛刻一點的條件，）但出價比較高，182萬，您看您同意嗎？（思路：提出優惠條件，鎖住房東)我們那個175的客戶我也會去努力，爭取一下嘛！
話術3： XX先生，其實我們這邊這個175的客戶是實實在在的，我們也談了挺長時間的，他可能真的就只能出到這個價了，要不您先過去談談？但那邊也不一定是真的，咳，現在好多中介看到我們有客戶和您談了就想攪和攪和，我們的客戶是很準的，我也不希望您錯過啊。
房東問題7：房東報價特別離譜。
思路：房東這種態度基本上是不太想出售，如果是新人打業主資料就需要注意了，這個時候千萬不能報高價或者順著他的思路走，房東只是探探市場，咱別被套進去。如果是稀缺的戶型房東這樣我們也要賣房，就直接稱讚房子的差別之處，取得信任看房才是最重要的。
話術1： XX先生您別開玩笑了，現在的市場是不錯可還沒有您這麼高的誇張的價格啊？您都把2年後的價錢賣出來了。這價格幾乎沒有客戶能接受，（思路：先打擊）我給您留意著吧，您也和家人商量一下，咱要真想賣就定個實在的售價，（思路：給台階下）我過幾天再跟您聯繫。
話術2： (思路:讓其他同事以其他中介名義打假電話，並且惡化態度，我們在進一步跟進，慢慢跟進，慢慢議價，慢慢搞心理)XX先生，您商量的怎麼樣了？我說不如比市場價高個X萬就行了。我們房子也不錯，我相信以我小X的能力決定能給您賣掉。
話術3：（思路：不斷地捧他，說房子好，有差異性，有不同於其他房子的優點）XX先生，您定這個價格肯定有您的道理，是不是我們房子住的特別的舒服啊？您多和我說說這房子好在哪，我好和客戶銷售啊。如果您方便我去拍幾張照片，這樣同客戶介紹起來更加有力度啊。
房東問題8：客戶出到價位，房東說沒考慮好賣還是不賣。
思路：這種時候也是房東猶豫不決最終演變成不賣的關鍵點。我們應該先去探尋房東猶豫的原因，並進行淺顯的勸服，順便渲染我們的辛苦與不容易。最終目標探尋出房東決定再次出售的價格，並在另一方面讓客戶加價，從而促成交易。切記時間不宜拖長。
話術1： X姐，咱怎麼忽然就不賣了呢？是和家人意見有分歧了？您可別猶豫，這個客戶我都談到這個份上了，什麼都沒問題就等著您簽字了。現在賣掉價錢又好，客戶又有素質，您還有什麼擔憂的呢？小X我也不容易呀，帶了好幾個客戶看您的房子就是想給您盡快賣掉別耽誤您的資金使用啊。我天天都睡不好覺，現在終於快修成正果了，您可要體諒小X呀。要不這樣，我先和客戶反饋一下這個情況，然後再給您回個電話吧。
話術2： XX先生，您是不是覺得價錢低了點啊？那您覺得多少才合適呢？我好不容易才讓客戶加到這個價錢啊，哎，您說吧，我在給您爭取一下，看看客戶是不是在能接受。（思路：詢問出真實售價後立刻讓客戶加價，只有這種辦法）
房東問題9：小X啊，現在300萬我就不賣了，我現在不能低於350萬。
思路：這個時候房東也可能是看到市場火熱漫天要價，也可能是別的公司開始瘋狂的拱價，你可以冷落他，也可以若即若離的跟進，目的就是要攻擊他的心理價位，迫使他降價。我們同時在稍微拉一下客戶的價位。不過這樣的房子快速被消化掉的可能性比較小。所以我們要有一定的耐心，懂得如何迂迴房東。
話術1： X姐，您真的是這麼考慮的？您300萬都賣了這麼長時間了，350萬我估計看的客戶不會多。這樣吧，您在和家人商量商量，我過幾天在和您聯繫，這價錢不是很合適啊。（冷處理3-5天，期間讓同事以其他公司的名義探價，看看是只在我們這裡350萬還是大家各有不同。）
話術2:（思路：重新態度良好的跟進，爭取看房）X姐，您看您和家人商量的怎麼樣了？我這幾天也在積極的找350萬的客戶，但是客戶都說價格高的有些離譜，都沒有人想看房了，反應都很平淡啊，X姐，還是價錢有些高，您說呢？（思路：此時可以嘗試做一些引導，比如320萬您看行不行？之類的，進一步勸說她降價）您看要不給您報320萬吧，我覺得這個價位應該可以再拉拉以前的客戶讓他們加價。
話術3： X姐，我跟我的客戶都報350萬，但是我的客戶卻和我說其他中介都還是300萬。（思路：用客戶的口吻去詐房東，看看房東的低價到底是多少。從而不動生息的打擊房東心理）究竟真實的價位是多少啊？我客戶現在都不信任我了。
房東問題10：我都一降再降了，你的客戶還不定，到底有沒有誠意買啊?
思路：一般這個時候都是房東想刺探客戶究竟有否誠意購買其房子的話術，其實房東也是想盡快辦法要出售。基本上這個時候房東可以再降一些，而且有可能降幅還不會太小。所以我們要抓住房東此時焦急的心理，引導降價並且逼定交易。口氣不要太硬但要很自信，只要價格再降到XX萬我們今天就簽合同了。不斷地給房東出售信心！
話術1:您看X姐，這M萬我也是一點一點的放給客戶的，然後我又盡了很大的努力溝通客戶才讓他加了N萬（M﹤N），要不您今天就再做一點讓步，我肯定把這之間的差距填平了，今天咱們就簽了，您看呢？（思路：要懂得適時的收聲，讓房東自己回味你的話，效果很好）
話術2：實際上客戶一開始的心理價位和售價差距挺大的，我可是磨了他很久，不容易才讓客戶一次性加了10萬，現在的差距也真的不大了，您看您在讓一讓就能簽了！（思路：苦肉計，表現我們很辛苦，盡了很大的努力）
話術3： X姐，其實客戶也不容易，工作也沒幾年，這一輩子的積蓄都投在這套房子上了，您讓個10萬對您來說可能是小事一樁，您眼都不眨一下，可是客戶要奮鬥多少年才能掙出這10萬塊錢啊？您當初也是這麼打拼過來的，您就當體恤體恤後輩吧，扶她一把，他一定會感激您一輩子的。（思路：描述客戶的不容易，放房東產生憐憫的心態，就勢填平差距，簽下來）
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