對客戶的需求，你是不是最了解的人？客戶是否相信你，相信你能提供更加匹配的房源？這兩個問題的自評水平，很大程度決定了客戶是否會一直選擇你作為他的房產經紀人。
“信息轉移成本”是房產經紀人和客戶之間最容易拉開距離的地方。
有的經紀人只知道按照客戶的表面要求進行需求匹配，而專業的經紀人則能識別購房者的本質需求，從而改變客戶的房型、裝修、面積、地段甚至總價上前期的想法。
這種改變，將形成巨大的信息轉移壁壘——很多房產經紀人，時常抱怨：“客戶最後成交的房源根本不是他當初所要的房源”，而這不過是信息積累上的區別。
全球著名的銷售大師尼爾·雷克漢姆的顧問式銷售扛鼎之作《SPIN銷售巨人大訂單銷售訓練手冊》中提到，客戶購買房產決策時間較長，參與人員通常涉及整個家庭，決定談單條件時，經紀人不在現場以及房產購買的風險比較大（因為房產信息很難對稱），所以就要要求在客戶接洽之前反复策劃過程，不斷練習各種準備好的銷售問題，由此推動銷售過程，實現信息轉移成本的最大化。
圖文來源:網路搜尋
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