以下是本文章內容的段落大題：
一、 銷售的定義
二、 個人銷售原則
三、 銷售前準備
四、 個人銷售技巧
五、 見面談
- 了解買方需求（精準配案）
- 了解案源（立即轉案）
- 帶看原則
- 銷售八大步驟
- 促銷（無所不在）
- 一次結案的決心（成交企圖心）
- 收簽一天（速成速決）
一、 銷售的定義：
我們賣的是一份信任、一個夢想、一種價值。
我們賣的是一份信任、一個夢想、一種價值。
銷售是一門藝術（生意子不好生）
專業＞熱誠＞贏得信任［拉五同(同好、同姓、同鄉、同校、同事)］五同：<千萬年薪的房仲高手> < 施亮州著> 世茂出版書中提到
銷售過程中記得：
- 「眼光要一直跟著客戶，保持適當的距離！」
- 「要確定客戶有喜歡，才會做適當的回應。」
- 「只要是政大（同校）畢業的，無論對方幾歲，我都會稱呼對方為學長姐！」
注意：「帶看不是我們的工作，銷售才是！」二、 個人銷售原則：
（先以區域物件以總價及購屋族群做分類，本文區分為1500萬以下、1500~3000萬、3000萬以上）
1500萬以下：
6、了解售屋動機。
7、準備結案話術。
四、 個人銷售技巧：
1、 了解買方需求（精準配案）
2、 了解案源（若不喜歡立即轉案介紹）
◎ 很多東西是無價的，要把房子的價值找出來！
成交才是行情！
不要設限（了解底價/可收價）
不要自己當判官！
幫客戶做決定、逼客戶做決定、建議客戶做決定
5、 促銷（無所不在）
6、 要有一次結案的決心（成交企圖心）
須知：
7、 收簽一天（一多三快）
帶看潘先生（看了一年了，之前付了兩次斡旋都沒成，兩天結案），帶看同時和委託屋主拿權狀、拍照、畫格局、安排集體看屋，客戶若是猶豫型，只要有喜歡！立即促銷！
Q1：價值？
A：由租變買！
有一組買方，找很久的房子了，每週六日的康樂活動就是全家出動看房子，失去了生活品質…有很多東西是錢買不到的（ex：景觀無價）！
Q2：不是Ａ買的買方如何處置？
- 全泡才帶看。
- A案或A買指定要看。
- 櫥窗客、網路買方或來電客指名要看。
- 本產品客戶屬首購族，猶豫度高，通常要家人來複看。
- 「首購族、年輕人、要慢慢找的客戶，都非A買。」
「我昨天全泡的那個案子，我帶看的有三組買方想買，三組都出在底價之上，後來第一組客戶知道案子被第二組客戶買走了，到店裡找我的時候就哭了…」
1500－3000萬：
3000萬以上：
開發上：鎖定區域裡的名宅和店面掌握機會點，成交速度快！
切記：
三、 銷售前準備：
1500－3000萬：
列為主力，鎖定全泡，屬於換屋族，可立即決定且一砲雙響！
- 「三天內成交一買一賣」。
- 「簽約當天簽委託」。
- 做現場廣告。
- 夢幻25。
- 商圈派報。
「夢幻25」：意謂從屋主住家，往外擴散到25戶鄰居，這個範圍裡面一定可以找到買主。
3000萬以上：
開發上：鎖定區域裡的名宅和店面掌握機會點，成交速度快！
銷售上：客戶族群署主管階層，成交一次後還有多次成交機會（同工不同酬）
切記：
- 「用物件配買方，同一物件同一話術介紹給很多組買方。」
- 「除非有急迫性的誠意買方，否則不代尋。」
- 「客戶一進門就是要把他結案。」
- 「出了門的客人，就不是客人了。」
三、 銷售前準備：
- 熱誠愉快的心情（最基本），因為就是要把你結案啦！千萬不要為了湊行程而帶看！
- 早到「準時是基本的習慣，但是早到更重要！」
3、準備推薦案源（產調文件準備齊全）
- 我和客戶約10點，我9點45分就會先到，採光不好的先開燈、採光好的就不開燈、先開窗戶（通風）、整理鄰居的鞋櫃（排鞋子）、撿垃圾、排除障礙，並設定好帶看的路線（走大路）…
- 「帶看，第N次複看（每次都看一小時）的時候，提早15分到現場，附近剛好一個醉漢，在物件的附近遊蕩並且胡言亂語，馬上打回店頭請店長支援，店裡派了四個壯漢來和醉漢溝通協調（送現金請吃飯），才將醉漢請走！」
- 「小細節是成功的關鍵」
例如：客戶提出有關房子本身氯離子指數過高疑問。
- 產調的注意事項要先了解，準備因應的話術！
- 案源表上會先填上物件地址、車位、售屋動機…
答覆：
- 台灣屬於海島型氣候，氯離子都會比較偏高。
- 並不是氯離子偏高，就表示結構有問題！要依現場狀況評估。
- 也有氯離子低於標準值卻鋼筋外露的房子，所以不要被數值所迷惑了。
4、了解物件相關特性，並準備附近成交行情。
5、了解開價、底價、可收價，為卡價做準備，切記絕不先放價錢，要引導客戶先出價。
5、了解開價、底價、可收價，為卡價做準備，切記絕不先放價錢，要引導客戶先出價。
6、了解售屋動機。
7、準備結案話術。
例如：
- 塑造競爭對手。
- 來電客戶問案子，回答在洽談中，現在不能看。
8、準備轉帶看物件
- 喜歡就結案
- 不喜歡就轉帶看
切記：
- 要有備胎，帶看時帶著要轉案的KEY，不一定會用到。
- 只要是A買，不計一切的轉帶看，不要放他回去！
- 除非所有都看完了，那就只好代尋！
四、 個人銷售技巧：
1、 了解買方需求（精準配案）
- 鎖定A買，精準配對。
- 每個月鎖定3－5組A買全力帶看。
- 客戶尋屋條件中最在意的條件，滿足他最在意的點，教育客戶了解沒有十全十美的房子。
尋屋條件包含：方正、採光、安靜、管理、屋齡、屋美、捷運、門牌、樓層、休閒設施、無障礙空間、鄰居背景、不會漏水…等例如：
曾經有個港仔買方，看很久了，有風水的考量（最在意的條件），帶風水老師看完房子之後，風水老師（真正的KEYMAN）打給陳明玉，說要仲人費…
切記：
- 一定要誠心的看著老師說，老師您辛苦了！請您多多幫忙！
- 去買方家拜訪，了解買方居住的背景。
- 問客戶找房子多久了？
例如：租約到期或房子剛賣了。
- 若客戶剛開始找且不急，慢慢看，也就不必花太多時間在這客戶上。
- 若客戶找很久且有急迫性，必定強力帶看(因為短期內可以創造業績)。
了解客戶購屋預算。
- 塑造自己的假想敵，只要是Ａ買，絕對不會只有你發現而已。
- 了解自備款
- 幫客戶設定總價
可建議客戶前3－5年只繳息（可以拉高預算）
例如：
客戶上門找租的，預算5~7萬，後來成交1800萬的房子。因為了解客戶自備款、目前手上現金、每月收入，建議並說明，並且獲得客戶認同。
了解可以讓客戶快速結案的Keyman，找出Keyman才不會浪費時間！例如：爸媽買給小孩，小孩喜歡才重要，找爸媽談價錢。
- 找出keyman，加速結案，省時省力
- 客戶家人中誰有錢？誰有決定購買權？
2、 了解案源（若不喜歡立即轉案介紹）
- 物件特性及優缺點，如光線、格局、學區、管理費（收垃圾與否）．
- 若房子本身沒有車位，須注意同社區是否還有車位？可否租？多少錢？
- 平時勤看屋，才能立即轉案，別放客戶回去，一定要熟悉全公司案源。
- 房子一定要看過才會介紹。
- 我喜歡這個房子，就會一直帶看，而且一定會把它賣掉！
- 對案子要有信心。
- 集中帶看，塑案！
◎ 很多東西是無價的，要把房子的價值找出來！
成交才是行情！
不要設限（了解底價/可收價）
不要自己當判官！
幫客戶做決定、逼客戶做決定、建議客戶做決定
3、 帶看原則
- 不要一次帶看太多間！（不要盲目帶看）
- 帶看三間就好！一定要集中帶看！
4、 銷售八大步驟
速度一定要快，因為內外的人（同業及同事）都會跟你競爭！
- 了解＞試探＞堅持＞出價＞調價＞接近＞斡旋＞成交
- 了解＞試探＞堅持＞出價＞調價＞見面談＞成交
速度一定要快，因為內外的人（同業及同事）都會跟你競爭！
5、 促銷（無所不在）
- 促銷無所不在，從接電話開始。
- 促銷於無形，從面對客戶開始。
- 我買鞋子的時候，店員都會促銷－這是最後一雙了！
- 來電買方問案子：抱歉！這個案子已經在談了！留資料在連絡！
- 成熟型的客戶，只要找到好的案子可以馬上結案！
- 要讓你的客戶欣賞你，你是有能力的，你是能被信任的！
須知：
- 要為成交而委託（不要為委託而委託）
- 配對
- 收了就談不設限。
- 既然要談就要成，議價調價同步進行。
- 見面談有時是最好的方式。
- A案配A買。
- 抱著一次成交的心態銷售。
- 調到最高點＞收斡＞見面談＞交叉議價。
- 有案子談是幸福的，不成交不罷休。
- 要比開發經紀人還想成交。
- 要有非常強烈的企圖心。
- 接聽電話、櫥窗接待、約看要帶著熱情喜悅的心。
- 要用客戶聽的懂的話來促銷。
- 以買方的角色來促銷。
- 要自然的促銷，進而幫客戶做決定。
- 斡旋金要多，速度要快。
- 收斡＞見面談＞簽約（避免被同業破壞）。
- 速度是致勝的關鍵！
帶看潘先生（看了一年了，之前付了兩次斡旋都沒成，兩天結案），帶看同時和委託屋主拿權狀、拍照、畫格局、安排集體看屋，客戶若是猶豫型，只要有喜歡！立即促銷！
五、 見面談：
1、見面談的目的
Q＆A：1、見面談的目的
- 解除賣方的心防，避免買方退縮，直接簽約成交！平常就要隨時掌握委託屋主的狀況、價格、動態…隨時回報。
- 確認買方有錢且有權，可立即簽約。
- 地點安排，已簽約為主到總公司or分店。
- 預調謄本，預約代書。
- 不要約在房子現場見面談，房子的缺點會越談越多。
- 買東西是衝動的行為－要在衝動時讓客戶付錢。
- 要快！要快！要快！要快！要快！要快！要快。
Q1：價值？
A：由租變買！
有一組買方，找很久的房子了，每週六日的康樂活動就是全家出動看房子，失去了生活品質…有很多東西是錢買不到的（ex：景觀無價）！
Q2：不是Ａ買的買方如何處置？
A：
Q3：如何誘導客戶先出價？
A：
Q4：老客戶如何經營？- 你想找的房子目前可能沒有…
- 你的條件比較特別，我會幫你多注意…
- 銷售不是個人，可團隊互助
- 銷售時話不用多，這不是演講（不用喧賓奪主）！
- 讓客戶講的越多，結案就越快！
- 客戶有喜歡才促銷
- 客戶要經營
- 什麼樣的房子都有人買！
- 房子好就不用你來賣了，自售就可以了！
- 全泡比較省力，所以值得。
- 自己開發自己成交，全泡可以提高服務品質。
Q3：如何誘導客戶先出價？
A：
- 依客戶的屬性放價
- 看年紀佈局
A：
在第一次服務時留下深刻的印象
專業
熱誠的心
不管有沒有成交，都要讓客戶留下好印象！
文章轉自 futurestar.tw 論壇 ‧ 房仲交流
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在第一次服務時留下深刻的印象
專業
熱誠的心
不管有沒有成交，都要讓客戶留下好印象！
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