銷售業績與說話技巧有著很直接的關係，只有會說話，能夠第一時間找到客戶感興趣的話題，並且和客戶愉快地閒聊，才能提高銷售業績。 銷售人員與客戶見面後，如果能在3分鐘內不談業務，而是閒聊，那麼成交的可能性就會大增。但新手常會犯一個毛病，就是單刀直入地向對方兜售產品，這很容易引起對方的警惕並遭到拒絕。很多銷售人員意識不到閒聊在銷售中的重要作用，而是將希望全部寄託在產品上，他們對產品的性能如數家珍，對產品的功效也深有研究，然而，他們不得不面對尷尬的一幕，即他們的產品就是無人問津。
顯然，造成這樣的後果，問題出在了推銷員身上，而不是產品身上。說實話，產品在品相和質量以及功用上，其實都差不多
造成客戶偏愛某類產品的原因，關鍵在於銷售人員。有的客戶對銷售人員印象深刻，所以成為持久固定的用戶，他們不會輕易換用別的產品。
吉拉德在回顧自己輝煌的銷售生涯時，感慨地說道：“作為一個銷售人員，把自己建立成品牌比宣傳所賣產品的品牌更加重要。”要讓客戶對自己留下好的印象，自己必須意識到：第一，自己是一個推銷員；第二，自己不僅是一個推銷員。如果你只有硬邦邦的推銷員身份，那麼很多客戶可能在一開始就會對你下逐客令。相反，
如果你和藹可親，言談風趣、真誠，是一個好的聊天對象，同時又是一個貼心的銷售顧問，那麼他們就會相信你，無論從你的手裡購買的產品是房子、車子，還是手機、自行車。
在和客戶的接觸過程中，冷場是很可怕的，很多銷售行為就是在冷場中草草結束的。你很難想像，一個銷售人員除了會說“這房子不錯”、“這件產品對你很有幫助”、“很多人都買了這個社區”之外，其他什麼話題也沒有，這種做法既不輕鬆，也沒有人情味。對方會覺得“他除了想從我手裡得到錢，其他什麼也不在乎”，隨即聯想到“這套房子我根本不需要，買來之後說不定還是有問題的房子”，最後他們會斷然地拒絕你。如果對方是一個家庭主婦，是的，家庭主婦，你上門去推銷房子，卻在院子里和她聊了會兒跳蚤市場，聊了會兒芝士蛋糕，甚至還聊了孩子的教育問題，那麼你會感到她對你好感頓生。她不光會請你喝杯咖啡，還會痛快地買下你的產品，甚至哪怕她根本用不著。因為你讓她覺得愉快，你用聊天營造了購買的氛圍。如果對方是一個企業的CEO，同樣沒有問題。你也有很多選擇，比如商務旅行和健康話題。說不定你們會聊到一個你們共同的理療師，或者最後發現你們是校友。一切皆有可能。但如果沒有打開話匣子，你們就沒有機會找到共同點，無法引起共鳴。那麼你們的關係就只能是急功近利的推銷員和眼光高過頭頂的CEO。當然，我們可以源源不斷地舉出各種例子，來證明閒聊在銷售過程中起著舉足輕重的作用。然而銷售人員面對的潛在客戶是各式人等，可以說，所有人都是銷售人員的目標。這些人的身份、地位、興趣、愛好、所受教育都各不相同
一個人對百樣人，且要讓他們都接受自己的產品，顯然著力點不能放在產品上，而得放在話題上。
對於所有人來說，帶有閒聊性質的溫情推銷，比直來直往的直接推銷，更容易讓他們接受。很多推銷員眼中只看到購買者，無視他們的分別；而客戶希望看到的是一個與眾不同的推銷員，不僅僅是賣產品的。兩者並不矛盾，他們能夠在“閒聊”上達到統一。所以，想要爭取偉大業績的推銷員，必須掌握足夠多的話題，以便自己在遇到各種不同類型的客戶時，都能夠找到對方感興趣的談資。這些談資能夠起到拋磚引玉的作用，不僅能夠激發客戶談更多的話題，也能促成一樁好買賣。柴田和子是日本的銷售女神，創造了不俗的業績。但很少人相信，真正幫助她達到銷售巔峰的是，她能夠和所有的客戶聊到一塊。她不僅和他們談論他們感興趣的話題，也會告訴他們自己的苦惱。她把客戶當成了自己的朋友，真心實意地和他們交往，而不僅僅是為了推銷產品。同樣，所有的客戶也這樣對待她。所以他們之間建立了穩定持久的關係。台灣的銷售高手李經康也跟我們分享了類似的經驗，當他放下得失，和客戶暢談生活中各種話題時，銷售效果反而更好。在閒聊中，客戶對你形成判斷，而不僅是對你的產品有所了解；而你對客戶也更為了解，而不僅是要賣產品給他。如果說，在銷售和購買之間真的存在一道“天塹”的話，那麼閒聊絕對能將之變成“通途”。這也說明
銷售人員應該有更廣泛的愛好，是一個有趣的人，這樣才能針對每一個不一樣的客戶，快速準確地找到好的談資
這也就是吉拉德一直強調的，營銷人員應該在客戶眼裡樹立個人品牌。這個品牌是通過和客戶閒聊建立起來的。所以說，所有的業績都是談出來的，平時要不斷積累談資、關注熱門話題，針對客戶感興趣的話題展開閒聊，放鬆客戶心理戒備。
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