在地產界有這麼一種說法，“房地產項目銷售業績50％取決於地段，30％取決於前期定位和規劃，20％取決於銷售人員的技巧。地段和規劃決定了項目業績的80％，但這80％最終要靠銷售人員的20％去實現。”
一次完整的房地產銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作等環節。而每個環節都包括很多關鍵的情境，需要經紀人顧問有成熟的“話術”來應對。這時候會說話，就變得萬分重要。
1、項目主要賣點要先說
第一印象的好壞，對之後的成交有很大的影響。正如我們第一次見陌生人一樣，很容易先入為主。儘管我們都知道，這些第一印象並非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，並且決定著以後的交易進程。所以根據人們的這個心里特點，我們在進行初次接待的時候，就要先下手為強，直接把項目最顯著賣點“投”給客戶，以期給顧客的心裡留下一個好印象。比如北京一個剛需樓盤，直接打出學區，我們有黃城根小學，只此一個賣點，瞬間抓住了客戶的購房興趣，激發他們的購房慾望。
2、建立信任關係
喬·吉拉德說過：推銷的要點不是推銷產品，而是推銷自己。做房產銷售也不例外。人們對於陌生人都有一種戒備心理，所以如何在最短的時間卸掉客戶的防備心理，與客戶建立信任感，是所有房地產銷售的必備技能。只有在客戶認可你的能力人品以及相信你說推介房產的價值，客戶才會選擇從你手中購買該套物業。而你在給客戶推薦房源戶型的時候，油嘴滑舌，愛答不理，那麼就很難給客戶留下好印象，很難成交。
3、給客戶信任給自己信心
為什麼銷售在開始進入項目銷售之前都要進行培訓，要無條件的認可項目所有，這就是為了給銷售建立項目信心，因為只有銷售對產品有了信心，才會通過的他的話術去感動客戶，給客戶信心。
世界上沒有完美的東西，所以每一個房子，戶型總有一兩個缺點在那裡，但這些缺點不是房子賣不出去的理由。銷售們要對自己的產品有充足的認知，把每一套房子都當做是自己的孩子一樣，它是最棒的。只有這樣思考，你才會有熱情迸發出來，進而感染客戶，影響客戶作出購買決策。說到底，一定要對自己的產品有信心，之所以房子還沒賣出去的原因，不是房子不好，只是因為你還不夠努力，沒有找到與它結緣，一見鍾情的客戶。
4、善於傾聽很必要
賣房，不是一直讓你口若懸河喋喋不休的介紹項目，而是要學會引導客戶說話，善於傾聽，了解他們的真實想法。並且要學會引導式的銷售提問，打開客戶的心扉，從傾聽中分析客戶內心的真實需求，一針見血地抓住客戶的核心痛點，用最快的速度匹配到令客戶滿意的房子，成交那都是小意思。
5、學會描述未來生活
房地產賣的是什麼？是前景！現在都在講場景式營銷，用AR技術將未來生活的場景搭建出來，讓客戶能夠直觀的感受到未來在這裡的生活。如果項目沒有能力搭建AR場景怎麼辦？那麼還是要靠銷售的一張嘴。
對房子乾巴巴的介紹很難讓客戶對房子產生共鳴，只有在介紹的過程中不斷融入對未來生活的展望，將客戶裝修入住後的美妙生活場景刻畫描述出來，才會讓客戶不由自主地產生代入感，然後被你所描繪的生活感染，迫切產生想擁有這種生活的慾望，激發了客戶的購買欲，做出購買決策。
6、善用數字描述
客戶拿著自己的大幾十萬過來購房，必定是理性佔多數。而針對於理性客戶，最有效的武器就是數字！！房產銷售一定要將樓盤的各種數據熟記於心，包括但不限於樓盤面積、綠化率、容積率、樓棟數、物業管理費、車位戶數比例、梯戶比等。做到在對客戶介紹的時候信口拈來，這樣不僅會讓客戶相信你的樓盤，同時也讓客戶感覺你很專業。
用數據說話，絕對是最直觀展示你的專業度的方法，簡單、直接、有效，還能有效地贏得客戶的信任感。
7、完美結尾
我們小時候寫作文都要求鳳頭豬肚豹尾，有了漂亮的開頭，也要有一個漂亮的結尾，這樣才能得高分。房產銷售也一樣，雖然說最重要的放在了開頭，但因為客戶還有可能近因效應，會對最後聽到的內容形成深刻印象。所以在結尾的時候一定要有特色和亮點，促動客戶購買，言有餘而意無窮，你的介紹完畢後，讓客戶的購買慾望達到最高點。
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